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契約栽培の受注ポイント-販路開拓に向けたビジネスマッチング-

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1) 背景

今年は現在のところ豊作貧乏の年のようです。

例えば、玉ねぎ、ゴボウ、キャベツなど値下がりが大きく、

多くの生産者から販売先を紹介して欲しいと緊急の相談が来ました。

 

具体例で話しますと、

ゴボウは某県産がまだ1000t売れ残っていて、

いくらでもいいから売って欲しいという状況が続き値も下がったままです。

 

九州では新ごぼうの収穫も始まっているのですが、

3割以上値下がりが見込まれています。

 

また、九州では、

たばこ農家の転作が増え牛蒡が3割増えた事も値下がりの要因と言われます。

 

このようなケースでは、

相談を受けた時には手遅れで市場にあふれて買い取ってくれません。

 

ですから、このような事態を避ける為に事前に

契約栽培で販路を作っておき経営を安定させておくことが大切になってきます。

 

話を進める前に理解して頂きたいことは

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  1. 野菜は余っている
  2. 産地間競争が厳しい
  3. 大半の生産者がこだわって栽培しているので、生産者が思うほど差別化出来ていない
  4. 大手スーパーや加工業者は生産者と直接契約を増やそうと、産地の囲い込みをしている
  5. 小売りや仲卸は安く仕入れて高く売る事で利益を出します

==========================================================

それが悪いと言うのではなく、それが仕事です。

ですから、買って下さいとお願いすると買いたたかれるのは当然です。

 

そこで、売ってくださいと言われる工夫や努力が必要。

 

これが理解できていないと、

契約の必要性が分からないばかりか、

仲卸に対して恨み言が多くなり良好な関係が構築できません。

 

ここでは、契約を通して仲卸や小売りとパートナー関係を結ぼうと言うものです。

 

一般的な生産者のセールス活動として、

デパートやスーパーの催事への出店があります。

しかし、その時ばかりで継続的な取引に繋がった例は少ないようです。

 

品質基準はクリアしていると考えると理由は簡単です。

間違ったキーマンにアプローチしているのです。

多くの場合、キーマンはデパートやスーパーに卸している仲卸なのです。

 

小売りの仕入れ担当者は、

周年供給・安定供給の為に仲卸に相談しながら仕入れ計画を立てて販売しています。

ですから、売り込みたい小売りの仲卸を責めるのが一番効果的です。

 

次に大事なことは商談する時期です。

小売りの仕入計画は販売から逆算して、

早ければ1年前、遅くても数か月前に計画が出来ており、

それに沿って仲卸が生産者に契約を相談しているのです。

 

ですから、今行っている商談は数カ月から1年後の納品の話なのです。
2)受注までの流れ
2)-1ターゲット別の販路開拓

 

(1)市場を頼った販路開拓

(2)スーパー向けの販路開拓

(3)加工業者向けの販路開拓

 

2)-2提案作成商品素案の作成

 

2)-3サンプル

 

2)-4試験販売

 

2)-5本格販売

 

 

【受注活動の総括】

①バイヤーとの信頼関係を築いてください

 

・いきなり契約は出来ません。

・バイヤーに信頼できる生産者であると認めてもらう必要があります。

・そのためにも、正直に受け答えをする事が大切です。

・そして2年程度の計画で売り込んでください。

 

②自社の強みと弱みを把握してください

③バイヤーの立場で考えてみてください

④調整能力を付けてください

⑤価格以外の競争力強化をしてください

⑥商談はストーリーを作って

 

 

成行きで商談するのではなく、

情報収集~提案~受注~納品~代金回収までのストーリーを思い描いて進めてください。 

 

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